Szkolenia Bhp, Sep - CEDEGO chcesz być na bieżąco informowany o nowych szkoleniach? zapisz się do newslettera!
OFERTA KALENDARZ SZKOLEŃ CZYTELNIA PLIKI NAJCZĘSTSZE PYTANIA KONTAKT

STRONA GŁÓWNA > CZYTELNIA > PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA > WYWIERANIE WPŁYWU CZY MANIPULACJA?
CZYTELNIA
PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA
Wywieranie wpływu czy manipulacja?
Marta Znajmiecka-Sikora
Uwaga!!! Niniejszy tekst jest objęty prawami autorskimi. Jakiekolwiek kopiowanie, a tym bardziej rozpowszechnianie poza użytkiem osobistym, bez podania źródła pochodzenia, autorów bez zgody zabronione! Napisz do nas jeśli chcesz to wykorzystać w sposób wykraczający poza osobisty użytek.


Promienie słońca natrętnie wdzierały się do wnętrza gabinetu. Było ciepło. Ptaki śpiewały radośnie, a gałązki drzew pokryły się zielonymi pączkami…
Klaudia przeglądała oferty mebli ogrodowych i elementów wyposażenia placów zabaw dla dzieci. Bardzo jej się podobała propozycja ogródka przedszkolnego firmy „Eko-ogród”. Firma proponuje wersję testową – umożliwia zainstalowanie ogródka na okres próbny trzech tygodni. Ponadto istnieje możliwość rozłożenia płatności na raty. Dodatkowo zabezpieczony jest nawet serwis sprzętu. Oczywiście – transport gratis.
- Taki plac zabaw! Już wyobrażam sobie radość przedszkolaków – pomyślała. Ale skąd wziąć na to pieniądze? Cena jest zaporowa! To prawda – oferta jest interesująca, ze wszystkimi możliwymi udogodnieniami, dostawa, serwis, rozłożenie płatności na raty... Widać, że firma jest profesjonalnie przygotowana do sprzedaży, zna techniki wywierania wpływu i potrafi je skutecznie stosować. Pewnie wiele firm ulega ich wpływom.
Nagle zadzwonił telefon.
- Dzień dobry. Mówi Jan Kowalski. Reprezentuję firmę „Eko-ogród”. Chciałbym rozmawiać z Panią dyrektor Klaudią Nowak.
- Tak. Proszę. Klaudia Nowak. Dzień dobry.
- Witam Panią, Pani dyrektor. Nasza firma wysłała do Państwa placówki ofertę zagospodarowania ogródka przedszkolnego. Dzwonię z zapytaniem, czy otrzymała Pani naszą ofertę.
- Tak, dziękuję. Właśnie się z nią zapoznałam.
- Ach to świetnie. Prawda, że interesująca!
- Tak. Rzeczywiście interesująca – odpowiedziała nieznacznie ociągając się, bowiem wyczuwała manipulację.
- A czy moglibyśmy się spotkać, w celu omówienia naszej propozycji?
- Ale wydaje mi się, że cena jest za wysoka.
- Proponuję, żebyśmy przedyskutowali tę kwestię podczas spotkania. Myślę, że jestem w stanie przygotować dla Pani ofertę specjalną. Sugeruję spotkanie w piątek o godzinie 9.00, ponieważ mamy bardzo dużo klientów i nie nadążamy z produkcją. Czy odpowiada Pani tren termin?
- No dobrze! Powiedziała Klaudia. Piątek, godzina 9.00.
- Do widzenia Pani.
- Do widzenia.


Czy wywieranie wpływu na innych jest możliwe? A może to tylko bzdury albo jakaś magia i szkoda tracić na to czas?
Czy znajomość technik wywierania wpływu może ułatwić trudny proces negocjacji oraz czy może uchronić nas przed podejmowaniem decyzji pod wpływem manipulacji ze strony innych?
Przed odpowiedzią na postawione wyżej pytania sugerowałabym poświęcić chwilkę i zapoznać się z technikami i metodami jakie są stosowane wobec nas w różnych sytuacjach oraz które często my, mniej lub bardziej świadomie stosujemy, w stosunku do innych ludzi, naszych dzieci, przełożonych i podwładnych.
Nim jednak zaczniemy je analizować – krótka psychozabawa, sprawdzająca świadomość czytelnika w zakresie źródeł wpływu społecznego.



Rozwiązując test dowiesz się, czy potrafisz trafnie przewidzieć zachowania innych osób, czy umiesz wpływać na postępowanie innych oraz czy potrafisz bronić się przed manipulacją. Ustosunkuj się do niżej podanych twierdzeń, zaznacz wybraną przez siebie odpowiedź, a następnie oblicz swoje punkty i zapoznaj się z interpretacją wyniku.

  1. Wywieranie wpływu na innych:

    1. jest niemożliwe, to tylko iluzja,
    2. nie mam zdania,
    3. jest ważnym elementem mającym wpływ na skuteczność działania każdego człowieka.

  2. Zbieraczom datków, domokrążcom, dzieciom lub dzieciom żebrującym na ulicy:

    1. nigdy nie daję pieniędzy ani pożywienia,
    2. zwykle nie daję się pieniędzy ani pożywienia,
    3. często daję jakieś drobne albo pożywienie.

  3. Jesteś przedstawicielem renomowanej firmy produkującej sprzęt AGD. Właśnie na rynek wprowadzany zastaje nowy produkt – garnki. Zorganizowałeś/zorganizowałaś prezentację w domu jednej z koleżanek. Aby namówić je do zakupu garnków:

    1. każdej z uczestniczek spotkania zaproponujesz pożyczenie garnka na tydzień, w celu sprawdzenia jego zalet,
    2. poprosisz koleżanki, aby kupiły chociaż po jednym garnku, bo inaczej nie dostaniesz premii,
    3. sugerujesz, że garnki są co prawda dość drogie, ale tylko w nich można ugotować pyszny gulasz.

  4. Zostałeś zaproszony/ zaproszona na spotkanie towarzyskie na którym będzie prezes przedsiębiorstwa, w którym chcesz pracować. Jak powinieneś/ powinnaś się zachować, aby zwiększyć swoje szanse na zatrudnienie?

    1. tak jak zwykle - nie masz zamiaru w jakikolwiek sposób zmieniać swojego zachowania, czy dostosowywać się do sytuacji,
    2. nie masz zamiaru specjalnie się wyróżniać, postarasz upodobnić się do zachowania innych osób,
    3. postarasz się być duszą towarzystwa, będziesz rozbawiał/ rozbawiała otoczenie i imponował/ imponowała innym, postarasz się o zrobienie na prezesie dobrego wrażenia.

  5. Chcesz kupić dom. Umawiasz się na spotkanie z przedstawicielem banku i:

    1. przed wyjściem poświęcasz więcej czasu niż zwykle na zadbanie o swój wygląd zewnętrzny, fryzurę; zakładasz garnitur i krawat/ garsonkę, niezbędne dokumenty pakujesz w elegancką teczkę,
    2. bez zbędnych ceregieli, pakujesz w koszulkę foliową niezbędne dokumenty i biegniesz na spotkanie, nie zmieniając nic w swym wyglądzie,
    3. nie dbasz o to jak wyglądasz, przecież bank Twoją zdolność kredytową ocenia nie na podstawie wyglądu zewnętrznego ale na podstawie analizy dokumentów.

  6. Masz zamiar zmienić pracę. Dostałeś/ dostałaś już nawet dwie alternatywne propozycje i nie bardzo wiesz, którą wybrać. Jedna z nich jest mniej płatna, ale zgodna z Twoimi zainteresowaniami, druga – lepiej płatna ale w obszarze, który mniej Ciebie interesuje oraz wiąże się z dojazdami. Co robisz?

    1. pytasz o radę znajomych i przyjaciół, a kiedy wszyscy sugerują Ci wybranie propozycji pracy zgodnej z Twoimi zainteresowaniami – podejmujesz decyzję zgodną z ich sugestiamii,
    2. ze skupieniem wysłuchujesz uwag Twoich przyjaciół, jednak ostateczną decyzję podejmujesz samodzielnie,
    3. samodzielnie analizujesz sytuację, wypisujesz sobie wszystkie za i przeciw, po dogłębnej analizie podejmujesz decyzję.

  7. Kiedyś pożyczyłaś od koleżanki 10,00zł. Oddałaś następnego dnia. Dzisiaj przychodzi do Ciebie ta koleżanka i chce pożyczyć 300,00zł na dwa miesiące. Dla Ciebie to jest dość duża suma, a w tym miesiącu masz już sporo wydatków. Co robisz:

    1. przepraszasz koleżankę i tłumaczysz dlaczego w tym momencie nie możesz jej pożyczyć tych pieniędzy, niestety odczuwasz silny dyskomfort w związku z zaistniałą sytuacją,
    2. odmawiasz pożyczenia i wyjaśniasz dlaczego,
    3. bez mrugnięcia okiem pożyczasz, przecież trzeba sobie pomagać.

  8. Jesteś na zakupach. Bardzo podoba Ci się marynarka, ale cena jej jest dość wysoka. Kiedy zastanawiasz się nad zakupem, podchodzi do Ciebie ekspedientka i informuje Cię, że jest to ostatnia marynarka z tej kolekcji i więcej nie będzie. Co robisz:

    1. prosisz ekspedientkę żeby odłożyła Ci marynarkę na godzinę, biegniesz do banku i sprawdzasz stan konta, po czym wracasz i kupujesz ją,
    2. natychmiast kupujesz marynarkę,
    3. ze spokojem odwieszasz marynarkę, przy okazji postanawiasz sprawdzić, czy stać Cię na jej zakup.


Wyniki:

pytanie / twoja odpowiedź12345678
A01010010055
B550555100
C100510010010


Interpretacja wyniku:

0 – 20 punktów - Cechuje Cię niska świadomość źródeł wywierania wpływu społecznego. Twoja umiejętność wpływania na zachowanie innych jest bardzo słaba. Prawdopodobnie sam jesteś doskonałym celem potencjalnych manipulacji.

21 – 40 punktów - Sporo jeszcze musisz się nauczyć w zakresie technik wywierania wpływu. I chociaż czasami zdarza Ci się wpłynąć na decyzje innych ludzi w taki sposób aby były zaspokojone Twoje potrzeby, to jednak zdarza się również, że sam padasz ofiarą wyrafinowanych manipulatorów.

41 – 80 punktów - Twoja umiejętność wpływania na innych jest bardzo wysoka. Jesteś w stanie wpłynąć na decyzje podejmowane przez innych oraz świetnie identyfikujesz wszelkie próby manipulacji stosowane w stosunku do Ciebie.



W zakresie wpływu społecznego mówi się o wielu metodach i technikach stosowanych przez różne grupy zawodowe, w celu skłonienia klienta czy kontrahenta do zaspokojenia potrzeb tych grup. Nie wdając się w szczegółowe analizy, chciałabym przedstawić czytelnikowi podstawowe zasady czy reguły, które leżą u podstaw wspomnianych technik i metod. W tym celu skorzystam z klasyfikacji zaprezentowanej przez R.Cialdiniego (1999), który wyróżnia następujące reguły: reguła wzajemności, konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, lubienia, autorytetu i niedostępności. Przeanalizujmy je kolejno, koncentrując się na analizie mechanizmów leżących u podstaw każdej z nich oraz na pokazaniu skutków jej stosowania.

Reguła wzajemności

„Jak Kuba Bogu tak Bóg Kubie”

We wszystkich kulturach ludzkich powszechnie występuje zobowiązanie do dawania, do przyjmowania oraz do oddawania (rewanżu, wdzięczności, odwzajemniania).
Reguła wzajemności wymaga od człowieka, by za otrzymane od kogoś dobro odwdzięczył się w podobny sposób. Dzięki obligowaniu odbiorcy do przyszłego odwdzięczenia się, reguła ta pozwala jednostce na ofiarowanie innemu człowiekowi jakiegoś dobra bez ryzyka jego bezpowrotnej utraty. Poczucie zobowiązania do przyszłego odwdzięczenia się pozwala ludziom na inicjowanie różnego rodzaju łańcuchów wymiany, transakcji i związków, które są ogólnie korzystne i dla nich, i dla społeczeństwa jako całości.
Jeżeli chcemy regułę wzajemności stosować z sukcesem, należy pamiętać, że najpierw należy dać coś, a dopiero później poprosić. Warto pamiętać, iż nasze „coś” może być zarówno materialne, np. kwiat, upominek, zaproszenie czy darmowa próbka, jak również – niematerialne, np. uśmiech, komplement, grzeczność czy ustępstwo.
Jedna z ulubionych i zyskownych taktyk profesjonalistów w zakresie wpływu społecznego polega na tym, aby zaoferować człowiekowi jakąś przysługę przed wyjawieniem jakiejś własnej prośby. O skuteczności tej taktyki decydują trzy czynniki:

  • reguła wzajemności jest bardzo silna, co pozwala jej przezwyciężyć oddziaływanie wielu innych czynników wpływających na nasze decyzje,
  • zobowiązania do wzajemności wzbudzają nawet nieproszone przysługi, co pomniejsza naszą zdolność do wybierania osób, którym coś zawdzięczamy i pozostawia rzeczywiste wybory w ich, a nie w naszym ręku,
  • reguła może inicjować niesprawiedliwą wymianę dóbr - w dążeniu do szybkiego pozbycia się nieprzyjemnego poczucia zobowiązania, człowiek może zgodzić się na oddanie znacznie większej przysługi niż ta, którą sam otrzymał.

Inny mechanizm, na mocy którego reguła nasila uleganie wpływom społecznym, opiera się na pewnym szczególnym rodzaju wzajemnych przysług. Miast oferować przysługę prowokującą do oddania przysługi, osoba wywierająca wpływ dokonuje ustępstwa na rzecz partnera prowokując go, aby i on ustąpił. Jedna z technik wpływu, zwana odmowa-wycofanie (lub "drzwiami w twarz") opiera się właśnie na obligacji do odwzajemniania ustępstw. Rozpoczynając od dużej prośby, która z pewnością spotka się z odmową, osoba prosząca może następnie wycofać się do prośby mniejszej (na której spełnieniu od początku jej zależało), podnosząc szansę spełnienia, jej bowiem działanie spostrzegane jest jako ustępstwo zachęcające osobę proszoną do wzajemności. Jak pokazują badania, dodatkowym skutkiem techniki odmowy-wycofania jest wzrost szans na to, że osoba proszona dotrzyma swych obietnic oraz, że będzie ulegać prośbom także i w przyszłości, (por. Cialdini, 1999).
Reasumując, stosowanie się do reguły wzajemności zapewnia człowiekowi korzyści, niestosowanie zaś – naraża na przykrości. Reguła ta jest wygodną drogą na skróty – dostałem = muszę oddać.
Warto podkreślić, iż ludzie którzy nie stosują się do tej reguły, a więc biorą, a w zamian nic nie dają budzą ogólny niesmak, są nieakceptowani i izolowania w swym środowisku, a ich towarzystwo bywa ignorowane. Uchodzą za niewdzięczników, skąpców i naciągaczy. Nie dziwi więc fakt, iż człowiek jest w stanie zrobić bardzo wiele, aby uniknąć przykrych konsekwencji.

Reguła konsekwencji

„Od rzemyczka do koziczka”

Psychologowie od dawna zdają sobie sprawę z siły ludzkiego dążenia do zgodności między słowami, przekonaniami, postawami i czynami. Dążenie do zgodności ma trzy źródła:

  • konsekwencja jest cnotą wysoce cenioną przez społeczeństwo,
  • niezależnie od społecznych konsekwencji, postępowanie konsekwentne jest zwykle korzystne dla tych, którzy potrafią się na nie zdobyć,
  • konsekwentne trzymanie się jakiejś linii postępowania jest wygodną "drogą na skróty", pozwalającą poradzić sobie z komplikacjami współczesnego życia – powiedziałem tak = nie zmienię zdania.

Konsekwentne trzymanie się poprzednich decyzji zwalnia z konieczności rozpatrywania wciąż napływających informacji – wystarczy postępować zgodnie z raz dokonanymi postanowieniami.
W dziedzinie wpływu społecznego zaskarbienie sobie początkowego zaangażowania jest kluczem do sukcesu. Po wzbudzeniu jakiegoś zaangażowania (zajęciu jakiegoś stanowiska), ludzie bardziej są skłonni do ulegania dalszym prośbom zgodnym z kierunkiem tego zaangażowania. Stąd też wielu praktyków wpływu społecznego usiłuje nakłonić swoje "ofiary" do zaangażowania zgodnego z prośbą, jaką zamierzają im później przedstawić. Jednak nie wszystkie rodzaje zaangażowania są jednakowo skuteczne w wytwarzaniu późniejszych, zgodnych z nimi działań. Zaangażowanie najbardziej skuteczne ma charakter aktywny, publiczny, wymaga wysiłku i widziane jest przez "ofiarę" jako wewnętrznie motywowane (niewymuszone).
Decyzje pociągające za sobą zaangażowanie, nawet jeżeli są błędne, mają tendencję do samopodtrzymywania się dzięki temu, że "zapuszczają korzenie". To znaczy, ludzie często dodają nowe powody i uzasadnienia celem usprawiedliwienia już podjętych decyzji. W konsekwencji, zaangażowanie często trwa pomimo zaniku warunków, które je początkowo wywołały.

Reguła społecznego dowodu słuszności

„Jak nie wiesz gdzie iść, podążaj za większością”

Zasada dowodu społecznego głosi, że to, w co wierzą lub jak zachowują się inni ludzie, często jest podstawą naszej własnej decyzji. Zarówno wśród dzieci, jak i dorosłych stwierdzono silne przejawy naśladownictwa przy działaniach tak różnorodnych, jak:

  • decydowanie o zakupach,
  • składanie datków dobroczynnych,
  • leczenie z lęków.

Naśladownictwo wynika głównie z obaw przed innością, śmiesznością oraz z przekonania, że to co robi wielu (większość) jest słuszne i właściwe. Jest wygodną drogą na skróty – tak postępują inni = mogę też i ja.

Zasada społecznego dowodu słuszności może być używana do skłaniania ludzi do uległości za pomocą dostarczania im dowodów, że inni (im więcej, tym lepiej) już ulegli lub właśnie to robią.

Dowody społeczne wywierają największy wpływ w dwóch wypadkach:

  • Wtedy, gdy ludzie są niepewni, co czynić i poszukują wskazówek w postępowaniu innych. Na przykład w sytuacjach niejasnych świadkowie wypadku bardziej ulegają bierności innych świadków i sami częściej pozostają bierni, niż zdarza się to w sytuacji wyraźnie jawiącej się jako wypadek.
  • Dowody społeczne działają szczególnie silnie wtedy, gdy pochodzą od ludzi nam podobnych. Wymownie o tym świadczą na przykład statystyki samobójstw analizowanych przez socjologa Dawida Phillipsa. Wskazują one, że po samobójstwie jakiejś sławnej osoby, omawianym szeroko w prasie, decyzję o samobójstwie podejmują również inne znajdujące się w kłopotach osoby podobne do sławnego samobójcy. Analiza masowego samobójstwa w Jonestown w Gujanie sugeruje, że przywódca sekty, Wielebny Jim Jones posłużył się obydwoma tymi czynnikami - niepewnością i podobieństwem - by nakłonić większość mieszkańców Jonestown do popełnienia zbiorowego samobójstwa.

Reguła lubienia

„Pierwszym zadaniem obrońcy w sądzie jest doprowadzenie ławy przysięgłych do tego, by polubiła jego klienta.”
Clerence Darrow

Ludzie wolą mówić "tak" tym osobom, które lubią i znają, ponieważ nie chcą sprawiać im przykrości, nie chcą być postrzegani przez otoczenie jako osoba sprawiająca przykrość komuś kto jest mam znany i przez nas lubiany, bo jest to wygodna droga na skróty lubię = spełnię prośbę.
A co sprawia, że kogoś lubimy?
Jedną z rzeczy decydujących o sympatii do jakiejś osoby jest jej fizyczna atrakcyjność. Choć od dawna podejrzewano, iż osoby atrakcyjne mają pewną przewagę w kontaktach społecznych, współczesne badania sugerują, że przewaga ta jest znacznie większa, niż dotąd myślano. Fizyczne piękno człowieka zdaje się roztaczać aureolę na jego cechy psychiczne, takie jak talent, inteligencja czy uprzejmość. W konsekwencji, osoby atrakcyjne silniej potrafią wpłynąć na nasze postępowanie i opinie.
Drugim czynnikiem wpływającym na sympatię i uległość jest podobieństwo do nas samych, np. wspólne zainteresowania, poglądy. Bardziej lubimy ludzi podobnych do nas samych i chętniej im ulegamy, często bezrefleksyjnie.
Sympatię do innego człowieka nasilają też jego komplementy pod naszym adresem. Jeżeli stosowane są zbyt nachalnie, mogą czasami przynieść skutki odwrotne do zamierzonych, jednak, ogólnie rzecz biorąc, pochwały podnoszą odczuwaną do ich autora sympatię, a w konsekwencji i uległość wobec jego propozycji.
Sympatię nasila też duża częstość kontaktów z jakimś człowiekiem lub przedmiotem. Dotyczy to głównie przypadków, gdy kontakty mają przyjemny charakter. Szczególnie skuteczny rodzaj kontaktów przyjemnych to wzajemna i udana współpraca.
Piątym czynnikiem nasilającym sympatię do człowieka czy przedmiotu jest ich skojarzenie z czymś, co już lubimy. Stąd też politycy, producenci i specjaliści od reklamy próbują skojarzyć siebie lub swoje produkty z czymś, co nam się podoba. Zasadę skojarzenia wykorzystuje też wiele osób (np. kibiców sportowych), usiłując wyeksponować swój związek z cudzym sukcesem, ukryć zaś - związek z cudzą porażką.
Warto więc pamiętać, iż liczni praktycy wpływu społecznego zdają sobie sprawę z tej zasady i dlatego dokładają starań, byśmy ich polubili.

Reguła autorytetu

„Podążaj za tym, który wie.”
Wirgiliusz

Badania Milgrama (1974) pokazują, jak silny jest w naszej kulturze nacisk na posłuszeństwo autorytetom. Wielu normalnych, psychicznie zdrowych ludzi wbrew własnej woli zadawało innemu człowiekowi bolesne i niebezpieczne wstrząsy elektryczne na polecenie osoby stanowiącej w danej sytuacji autorytet. Skłonność do ulegania prawomocnym autorytetom ma swe źródło w praktykach socjalizacyjnych wykształcających w nas przekonanie, iż uległość taka jest pożądanym sposobem postępowania. Ponadto, uległość ta często ma charakter adaptacyjny, ponieważ rzeczywiste autorytety cechują się zwykle wiedzą, mądrością i władzą. Z tych powodów uległość wobec autorytetów pojawiać się może w postaci zautomatyzowanej "drogi na skróty" przy podejmowaniu decyzji o stosownym w danej sytuacji sposobie postępowania – on jest autorytetem (ekspertem) = on wie lepiej.
Automatyczne uleganie autorytetom oznaczać może uleganie jedynie symbolom czy oznakom autorytetu, nie zaś jego istocie. Istniejące badania wskazują, że symbolami tymi są tytuły, ubrania i samochody. Osoby, zawłaszczające któryś z tych symboli, silniej mogą wpływać na innych, nawet jeżeli w istocie nie są one rzeczywistymi autorytetami. Ponadto, ludzie nie tylko często ulegają takim symbolom, ale też nie doceniają skali swojej własnej wobec nich uległości.

Reguła niedostępności

„Sposobem na kochanie czegokolwiek jest wyobrażenie sobie, że moglibyśmy to utracić”. G.K. Chesterton

Reguła niedostępności polega na przypisywaniu większej wartości tym możliwościom, które stają się dla ludzi niedostępne. Posługiwanie się tą regułą dla osiągnięcia zysku widoczne jest w takich technikach sprzedaży, jak "ograniczona liczba egzemplarzy na składzie" czy "nieprzekraczalny termin sprzedaży", w których sprzedawcy usiłują nas przekonać, że dostęp do jakichś artykułów jest ilościowo lub czasowo ograniczony.
Reguła niedostępności obowiązuje z dwóch powodów. Po pierwsze dlatego, iż rzeczy trudno osiągalne są zwykle cenniejsze. Niedostępność jakiejś rzeczy może więc posłużyć jako automatycznie wykorzystywany wskaźnik jej wartości. Po drugie, nieosiągalność jakiejś możliwości oznacza utratę swobody wyboru i działań, co wywołuje nasz opór. Opór ten przejawia się zaś w nasilonym pragnieniu posiadania tego, co niedostępne (i innych powiązanych z tym rzeczy).

Opór psychologiczny jest źródłem motywacji, pojawiających się w całym naszym życiu. Nasilenie tej motywacji występuje w dwóch okresach rozwojowych – u dwulatków i u nastolatków. Oba te okresy ludzkiego życia cechuje nasilone poczucie własnej indywidualności, owocujące wzrostem ważności takich kwestii, jak własna kontrola nad biegiem wydarzeń, własne prawa i wolność. W konsekwencji osoby w tych przedziałach wiekowych są szczególnie wrażliwe na ograniczające je restrykcje (por. Znajmiecka – Sikora, 2006) .
Reguła niedostępności wpływa nie tylko na ocenę wartości dóbr, ale i na sposób przetwarzania informacji na ich temat. Wyniki badań przekonują, że ograniczenie dostępu do jakiegoś dobra powoduje, że ludzie bardziej pragną je posiąść i widzą je w lepszym świetle. Ten ostatni efekt - upozytywnienie postawy - wydaje się bardziej zaskakujący. Występuje on także w przypadku cenzury, powodującej przychylne nastawienie ludzi do ocenzurowanego przekazu, nawet jeżeli nie znają oni jego treści. Natomiast przekazy faktycznie docierające do ludzi skuteczniej ich przekonują, kiedy sądzą, że tylko oni mają do nich dostęp.
Reguła niedostępności obowiązuje najsilniej w dwóch rodzajach warunków. Po pierwsze wtedy, gdy niedostępność pojawiła się niedawno - bardziej pożądamy tego, co niedawno stało się niedostępne, niż tego, co niedostępne było zawsze. Po drugie wtedy, gdy konkurujemy z innymi o dobra trudno dostępne.

W podsumowaniu należałoby podkreślić, że wiele procesów ulegania wpływowi społecznemu należy rozumieć w kategoriach ludzkiej skłonności do reagowania w sposób automatyczny, uproszczony i bezrefleksyjny. Większość członków naszej kultury wykształca w sobie w trakcie życia pewien zbiór czynników wyzwalających ulegania wpływowi społecznemu, to znaczy zbiór pewnych cech czy informacji, których pojawienie się w otoczeniu jest sygnałem, że poddanie się wpływowi będzie dla człowieka dobroczynne i korzystne. Każdy z tych wyzwalaczy ulegania może zostać wykorzystany jako narzędzie wpływu celem nakłonienia człowieka do uległości także wtedy, kiedy to nie służy jego interesom .
Psychologowie wykryli szereg takich umysłowych "przejść na skróty", których używamy na co dzień w naszym wnioskowaniu. Zostały one nazwane heurystykami sądzenia i wszystkie działają na podobnej zasadzie jak reguła "drogie = dobre" (ludzie niepewni jakości różnych artykułów, oceniając je opierają się na stereotypie "wysoka cena = wysoka jakość" , "jaka cena taki produkt") i upraszają proces wydawania sądów z reguły z pożytkiem, choć czasem narażają nas na kosztowne pomyłki

Zabezpieczeniem przed wpływem społecznym może być reagowanie kontrolne, które polega na reagowaniu na podstawie gruntownej analizy całości dostępnych informacji. Skłonność do kontrolowanego przetwarzania nadchodzących informacji rośnie wtedy, kiedy ludzie mają zarówno potrzebę, jak i możliwość dogłębnego zanalizowania tych informacji. Kiedy sprawa jest dla nas ważna nie pozwalamy sobie na luksus reagowania na jedną tylko informację i niewątpliwie często powstrzymujemy się od takiego mechanicznego reagowania.

Bibliografia:

  1. Cialdini R., (1999) Wywieranie wpływu na ludzi. Gdańsk, GWP.
  2. Doliński D., (2006) Techniki wpływu społecznego. Warszawa, Wydawnictwo Naukowe „Scholar”.
    Obedience to authority: An experimental view. New York: Harper and Row.
  3. Znajmiecka – Sikora M. (2006) Rozwój osoby [w:] Bliżej przedszkola. Wychowanie i Edukacja Wrzesień 2006 nr 9.60.

ZMIEŃ KATEGORIĘ
PRZEJDŹ DO GÓRY STRONYZMIEŃ KATEGORIĘ
EPF prawa autorskie ogłoszenia polityka cookies mapa strony
© 1996-2017 CEDEGO
Szkolenia BHP ŁódźŸ, SEP - CEDEGO